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Eric LAMA

Responsable commercial export

eric.lama@netc.fr

Situation professionnelle

N'envisage pas de changer de poste actuellement

Résumé

Expérience globale de management commercial international avec déploiement en Europe et Asie. Compétences dans l’encadrement d’équipes commerciales pour des projets de A à Z incluant l’avant et l’après-vente, la finalisation des commandes et la gestion de grands comptes. Spécialisé en ventes B2B d’équipements pour l’industrie.

Mon Master m’a permis d’avoir une meilleure compréhension de l’approche globale des ventes, des différents enjeux et d’acquérir les outils nécessaires à la performance des équipes. J’ai pu aussi approfondir l’aspect spécifique du management interculturel en particulier avec les cultures Asiatiques afin d’améliorer mon management des équipes sur place.

Expériences professionnelles

Channel manager ventes internationales

THERMO FISHER SCIENTIFIC , Courtaboeuf - CDI

De Janvier 2012 à Aujourd'hui

• Guidé par la performance et l’augmentation du C.A (30 % de croissance en cinq ans et dépassement des objectifs annuels)
• Management opérationnel et gestion de la force de vente internationale représentant un total de 14 commerciaux ; zone commerciale couvrant l’Europe, Israel, Singapour, Corée, Japon, Inde, Taiwan et Chine
• Réorganisation du territoire Chinois avec passage d’une force de vente indirecte à directe
• Mentoring du nouvel ingénieur commercial recruté en Chine avec définition des priorités et segmentation de marché
• Support des équipes pendant les visites clientèles tous les 3 à 6 mois et durant les phases de négociations
• Mise en place de KPI pour l’évaluation des performances des différents partenaires
• Mise en œuvre de la stratégie et positionnement commercial et adaptation aux cultures locales lors des négociations et du management des équipes
• Rédaction des argumentaires de ventes par produit après analyse de la concurrence
• Revue mensuelle des objectifs avec les différents partenaires et hebdomadaire avec la direction, les opérations et le responsable financier
• Optimisation du cycle de ventes par segmentation de marché, contrôle des projets en cours (pipeline) et du suivi des ventes
• Meeting stratégique trimestriel avec chaque partenaire afin d’identifier les nouvelles opportunités et l’évolution du marché
• Couverture directe de l’Europe du Sud, Israel, Grande Bretagne et Irlande
• Organisation de séminaires techniques et démonstrations en coordination avec les équipes application et les partenaires locaux
• Récompensé en 2016 et 2017 pour l’intensité et les performances commerciales exceptionnelles

Channel manager ventes europe

THERMO FISHER SCIENTIFIC , Courtaboeuf - CDI

De Janvier 2011 à Décembre 2011

• Deux maîtres mots : performance et croissance avec une augmentation de 200 % du C.A en 1 an sur le territoire EMEA
• Management d’une force de ventes indirecte de cinq commerciaux avec support et aide à la réalisation des objectifs de ventes. Présence lors des visites clientèle et des phases de négociation
• Veille technologique lors de séminaires techniques organisés avec les équipes application tendances et les besoins clients
• Evaluation des performances des partenaires ayant amené une réorganisation en Allemagne et Israel
• Formation des équipes commerciales sur les produits existants et nouveaux
• Couverture directe du Sud de l’Europe
• Revue mensuel des objectifs avec les différents partenaires et hebdomadaire avec la direction, les opérations et la finance

Ingénieur commercial senior

STI Marolles en Brie , Marolles-en-brie - CDI

De Mai 2005 à Février 2011

• Ventes des produits à plus forte complexité et haute valeur commerciale sur l’Europe du sud
• Définition des objectifs commerciaux annuels avec la direction. Evaluation des performances des différents fournisseurs.
• Mentoring d’un commercial junior avec présence lors des visites clientèle et dans la mise en place des plans d’actions commerciales
• Organisations d’une réunion commerciale mensuelle avec revue des résultats et des plans d’action qui en découlent. Présentation des résultats aux autres collaborateurs
• Participation à la sélection de nouvelles lignes de produits
• Management complet des projets commerciaux depuis la rédaction de l’offre, négociation de la commande, revue technique et finalisation avec le fournisseur et suivi jusqu’à la livraison y compris la prise en compte de la logistique
• Présence et animation de différents salons professionnels en Europe, Etats Unis et Singapour

Formation complémentaire

DUT

Cachan - Génie mécanique et productique

1985 à 1988

Parcours officiels

Dauphine – DU – Finance d'entreprise & pilotage – 2015 – Executive Master Management commercial

Langues

Anglais - Courant

Italien - Langue maternelle

Espagnol - Notions

Compétences

international Sales
sales mamagement

Centres d'intérêt

  • Cuisine
  • gastronomie